Prospection téléphonique : l’art de convaincre en 5 étapes

Prospection telephonique

La prospection téléphonique est une solution rapide et efficace pour vendre directement des produits ou services. Pourtant, convaincre un client par téléphone n’est pas chose aisée, mais pas non plus impossible. Quelques conseils pour vous aider à convaincre votre interlocuteur et conclure une vente ou débaucher sur un rendez-vous. 

Se mettre dans de bonnes conditions

La prospection téléphonique demande un minimum de préparation. Il faut dans un premier temps mettre en place un script d’appel qui contient votre argumentaire. Ainsi, vous ne laisserez, à aucun moment, place à l’improvisation. Pour que votre voix soit agréable à écouter, vous devez essayer de réguler le débit de vos paroles et d’avoir un bon timbre vocal. Par ailleurs, vous devez vous préparer mentalement. Pour vous mettre en confiance, essayez de rester calme et de ne pas stresser. Pour savoir converser et argumenter avec assurance, répétez le processus de nombreuses fois.

 Soignez votre accroche téléphonique

Une prospection téléphonique comme toujours par une présentation. Comme c’est au terme de la présentation que les interlocuteurs décident d’écourter ou non la conservation, essayez d’être le plus bref et le plus clair possible. Maintenez l’attention du prospect en lui proposant des solutions qui répondront à ses besoins. Malheureusement, les commerciaux ne maîtrisent pas tous l’art d’accrocher avec des mots et un ton adapté, et ce, malgré les entraînements. D’ailleurs, c’est généralement pour cette raison que les entreprises préfèrent confier cette opération de séduction des prospects à des prestataires externes, ou plus exactement, à des téléopérateurs pour qui la permanence téléphonique n’a plus aucun secret comme call center à MADAGASCAR ou d’autres pays.

Écouter, c’est important

Pour en savoir plus sur votre interlocuteur et ses besoins, laissez-le s’exprimer et prêtez-lui une oreille attentive. Vous devez également anticiper et savoir traiter les éventuelles objections posées par les prospects en se référant aux anciens entretiens téléphoniques. Au cas où votre prospect pose donc une objection, n’essayez pas de la contourner. Au contraire, proposez-lui une solution avec des arguments que vous avez préalablement préparés dans votre script d’appel. Vous pouvez aussi vous renseigner sur le prospect avant d’entamer la conservation.

Détectez les bons signaux

Si votre interlocuteur réagit pendant la prospection téléphonique, c’est que vous êtes arrivé à capter son attention. Pour savoir s’il s’agit d’une réaction favorable à un achat, analysez les questions qu’il vous pose. Généralement, l’intérêt qu’il porte à votre produit ou service se traduit par des questions se rapportant par exemple au service après-vente, au mode de livraison, à l’évolutivité du produit, etc. Si le prospect émet plus de 3 « non » pendant la conversation, il s’agit d’une marque d’agacement. Il est donc important de ne pas insister. Vous laisserez ainsi une bonne impression, même si la vente n’a pas été conclue.

Conclure avec tact

Une fois que vous vous êtes présenté et que vous avez proposé votre produit ou service à votre interlocuteur et que celui-ci a montré des signaux d’achat, vous devez conclure un rendez-vous. Sans forcer votre interlocuteur, clarifiez l’objet du rendez-vous, indiquez la personne qui va s’entretenir avec lui puis la date, l’heure et la durée de l’entretien. Vous terminerez ensuite la conversation en remerciant votre interlocuteur de vous avoir écouté et de le rassurer. Pour conclure, retenez qu’en prospection téléphonique, il est important d’être à l’écoute de votre interlocuteur, de savoir se mettre à sa place et de toujours rester calme.